Farmacêuticas tentam conquistar mercado chinês a todo custo

As companhias multinacionais de medicamentos hoje empregam mais agentes de vendas na China do que nos Estados Unidos, seu maior mercado. Várias delas, incluindo a Glaxo e a GlaxoSmithKline (GSK), estão fazendo grandes investimentos no país, que incluem a construção de centros de pesquisa e de desenvolvimento. Isso porque, em breve, a China deverá superar o Japão como o segundo maior mercado farmacêutico do mundo.

Mas vender remédios e outros produtos na China é cada vez mais difícil, como demonstram acusações feitas neste mês de que a GSK subornou -com a ajuda de agências de viagens- médicos, hospitais e autoridades para reforçar as vendas da marca no país.

As autoridades chinesas compararam as operações da companhia ao crime organizado e detiveram quatro executivos chineses para interrogatório.

As autoridades chinesas disseram que estão investigando as políticas de preços de até 60 laboratórios estrangeiros e domésticos.

A série de investigações mostra como o mercado farmacêutico tornou-se crítico para as companhias globais e para o governo chinês. Os chineses não escondem seu objetivo de transformar a indústria de medicamentos do país em uma concorrência mais direta aos principais fabricantes mundiais.

Em consequência, as companhias globais podem esperar maior escrutínio, disse Tarun Khanna, professor da Escola de Administração de Harvard.

"Práticas que talvez fossem aceitas algum tempo atrás passarão a ser detidamente analisadas", disse ele, especialmente quando o governo chinês pretende passar de uma economia baseada em exportações para uma que também enfoque vendas a consumidores locais.

Em cinco anos, de 2006 a 2011, o gasto com saúde e o mercado farmacêutico na China mais do que dobrou. Os dez maiores fabricantes de remédios triplicaram suas equipes de vendas no país


Vários fatores contribuem para o boom de consumo chinês. O crescimento da economia deu origem a uma classe média que pode pagar por remédios ocidentais caros e tratar de doenças que poderiam ter passado antes despercebidas ou não ser medicadas.

A China também expandiu a cobertura do seguro-saúde a centenas de milhões de novos pacientes -95% da população tinham seguro-saúde em 2011, comparados com 43% em 2006, segundo um relatório da empresa de consultoria McKinsey. Até 2020, os gastos da China em tratamentos de saúde deverão crescer para US$ 1 trilhão, contra US$ 357 bilhões em 2011, segundo a McKinsey. O setor médico do país investiu US$ 160 bilhões em pesquisa e desenvolvimento em 2012, quase superando o Japão, segundo um relatório da Lux Research, de Boston.

A GlaxoSmithKline vem lutando para reformar sua imagem, depois de uma multa de US$ 3 bilhões nos Estados Unidos no ano passado, em que a companhia admitiu promover de maneira inadequada seus antidepressivos e deixar de relatar dados de segurança sobre a droga contra diabetes Avandia. O executivo-chefe da empresa, Andrew Witty, proclamou repetidamente a companhia como líder global em práticas éticas e disse que ela abandonou seus lapsos anteriores.

Investigadores chineses contaram uma história diferente no dia 15 de julho. Em uma entrevista coletiva em Pequim, eles disseram que representantes da GSK na China tinham organizado conferências fraudulentas, cobrado excessivamente por sessões de treinamento e simulado outros serviços para os quais agências de viagens emitiam falsos recibos.

Com o dinheiro reembolsado pela GSK por esses "serviços", eles pagavam propinas para inserir a empresa no mercado chinês.

Como o negócio era lucrativo também para as agências de viagens, algumas delas chegaram a contratar prostitutas para satisfazer os diretores da GSK e tentar, assim, garantir o vínculo com a farmacêutica.

O governo chinês disse que deteve quatro executivos graduados -todos chineses. Em 15 de julho, um dos executivos presos apareceu na televisão chinesa e admitiu grande parte da atividade, segundo reportagens. Na entrevista, Liang Hong, o vice-presidente de operações da Glaxo na China, reconheceu ter organizado conferências falsas e outras atividades e disse que os pagamentos feitos a médicos e autoridades contribuíram para aumentar os preços dos remédios da empresa na China.

Em declaração, a Glaxo disse estar "profundamente preocupada" com as acusações, acrescentando que havia interrompido suas relações com as agências de viagens identificadas na investigação.

No entanto, vários analistas disseram que, em certo nível, essas atividades são típicas de empresas estrangeiras que tentam fazer negócios em mercados emergentes.

"A maior parte das investigações de corrupção em grande escala se concentra no uso de intermediários", disse Richard L. Cassin, editor do blog FCPA e advogado. Mas ele disse que a acusação de que a Glaxo canalizou até US$ 489 milhões por meio de mais de 700 agências de viagens torna esse caso excepcional.

"Setecentas agências de viagens é um número surpreendente", disse ele.